What is the difference between FOB and FCA?

FOB (Free On Board) is a sea-only term where risk transfers when cargo is loaded on board the vessel. FCA (Free Carrier) is a multimodal term where risk transfers earlier — when cargo is handed to the first carrier at a named place. For containerised cargo and air freight, FCA is the correct term. FOB is appropriate only for break-bulk or bulk cargo loaded directly onto a vessel.

Why should I avoid buying on CIF or CIP?

Three reasons. First, the freight under CIF/CIP looks cheap but destination local charges are inflated. Second, the insurance policy is issued in the origin country and is typically claimable only there — if cargo is damaged, you are filing a claim in a foreign jurisdiction. Third, you lose all control over carrier choice, routing, and schedule. A safer alternative for buyers is FOB (or FCA for containers) with freight and insurance arranged by a forwarder you trust.

Is EXW cheaper than FOB?

Only on the supplier's quote. EXW excludes origin loading, trucking, and export clearance — costs the buyer has to pay separately. Once those costs are added back, EXW is usually equal to or more expensive than FOB. The real problem with EXW is the legal responsibility for export clearance sitting with a buyer who has no presence in the origin country.

Who issues the insurance under CIF and CIP?

The seller. Under Incoterms 2020, CIF requires Institute Cargo Clauses C (limited perils), while CIP requires Institute Cargo Clauses A (all risks). The policy is issued in the seller's country, under the seller's local law. The buyer is the beneficiary but typically must claim in the origin jurisdiction.

What changed in Incoterms 2020 vs Incoterms 2010?

Four main changes: DAT was renamed DPU (Delivered at Place Unloaded); CIP insurance was raised to Institute Cargo Clauses A while CIF stayed at Clauses C; FCA was clarified to allow on-board Bill of Lading for letters of credit; and security-clearance obligations were expanded across all terms.

Can I change the Incoterm after an order is placed?

Only with written agreement from both parties. The Incoterm is part of the sales contract. Any change should be documented in a contract amendment and reflected on the commercial invoice and Bill of Lading. Verbal agreements are not enforceable.

Do Incoterms cover VAT and customs duty?

Partially. Incoterms allocate responsibility for import and export clearance but do not set tax rates. In Israel, VAT on imports is paid by the importer of record on the customs declaration regardless of the Incoterm. Under DDP the seller typically pays import duty, but VAT treatment must be handled carefully to preserve the buyer's input VAT recovery.

Incoterms 2020 Explained — Complete Guide for Importers & Exporters

תוכן המדריך

מה Incoterms הם (ומה לא)
ארבעת הקבוצות במבט-על
קבוצה E — EXW
קבוצה F — FCA, FAS, FOB
קבוצה C — CFR, CIF, CPT, CIP
⚠ למה CIF ו-CIP מסוכנים לקונה
קבוצה D — DAP, DPU, DDP
FOB לעומת FCA — ההבדל המכריע
איזה תנאי לבחור?
שאלות נפוצות

1. מה Incoterms הם (ומה לא)

Incoterms (קיצור של International Commercial Terms — תנאי סחר בינלאומיים) הוא אוסף של קודים בני שלוש אותיות שמפרסמת לשכת המסחר הבינלאומית (ICC) בפריז. הגרסה הנוכחית — Incoterms 2020 — נכנסה לתוקף ב-1 בינואר 2020 ותשמש כתקן הייחוס עד לעדכון הבא.

כל תנאי Incoterm הוא קיצור שעונה על שלוש שאלות במכה אחת: מי משלם על ההובלה, מי משלם על הביטוח, ובאיזו נקודה בדיוק עובר הסיכון מהמוכר לקונה. להחליט נכון כאן זה קריטי — זה קובע אם תעריף ההובלה שאתה רואה משקף את עלות הנחיתה האמיתית, או רק חלק קטן ממנה.

מה Incoterms כן קובעים

חלוקת עלויות ההובלה בין המוכר לקונה
הנקודה בה עובר הסיכון לאובדן או נזק
אחריות על שחרור יצוא וייבוא
מי מארגן את הביטוח (והאם הוא בכלל חובה)
מי טוען, פורק, ונושא בעלויות המסוף הנלוות

מה Incoterms לא קובעים

העברת בעלות — זה עניין של חוזה המכר שלך
תנאי תשלום (אשראי דוקומנטרי, העברה בנקאית, חשבון פתוח)
מע״מ, מכסים או חבות מס
סנקציות, פיקוח יצוא או בדיקות תאימות
סעדים בגין הפרת חוזה או סמכות שיפוט במחלוקת

2. ארבעת הקבוצות במבט-על

11 התנאים של Incoterms 2020 מתחלקים לארבע קבוצות, מסודרות לפי כמות האחריות שעל המוכר. קבוצה E היא המינימום; קבוצה D היא המקסימום.

קבוצה	תנאים	תפקיד המוכר	סוג הובלה
E	EXW	מעמיד את הסחורה במפעל שלו	כל סוגי ההובלה
F	FCA, FAS, FOB	מוסר למוביל הראשי במוצא; הקונה משלם את ההובלה הראשית	FCA — כל הסוגים · FAS, FOB — ימי בלבד
C	CFR, CIF, CPT, CIP	משלם את ההובלה הראשית (ב-CIF/CIP גם ביטוח), אך הסיכון עובר במוצא	CFR, CIF — ימי בלבד · CPT, CIP — כל הסוגים
D	DAP, DPU, DDP	מוסר את הסחורה למקום מוסכם ביעד	כל סוגי ההובלה

3. קבוצה E — EXW (Ex Works)

EXW הוא מחויבות המינימום של המוכר. המוכר פשוט מעמיד את הסחורה במפעל, במחסן או בחצר שלו — אפילו לא טעון על המשאית של הקונה. כל עלות וסיכון מהנקודה הזו והלאה מוטלת על הקונה: טעינה, הובלה במוצא, שחרור יצוא, הובלה ראשית, שחרור יבוא, הובלה ביעד וביטוח.

מי צריך להשתמש ב-EXW: כמעט אף אחד. זה פופולרי בקרב ספקים סיניים כי הוא מציג מחיר שנראה נמוך מאוד, אבל הוא שם את אחריות שחרור היצוא על קונה שאין לו נוכחות במדינת המוצא. בפועל, רוב הפורוורדרים יטפלו בצד המוצא כשירות, אבל האחריות המשפטית עדיין עליך.

4. קבוצה F — FCA, FAS, FOB

בקבוצה F, המוכר מוסר את הסחורה למוביל שקבע הקונה במוצא. המוכר אחראי לשחרור יצוא. מנקודת ההעברה הזו, הקונה משלם את ההובלה הראשית ונושא בסיכון.

FCA (Free Carrier) — המוכר מוסר למוביל הראשון במקום מוסכם (מפעל, חצר משאיות, CY, נמל תעופה). מתאים לכל סוגי ההובלה — ימי, אווירי או יבשתי. הגמיש והמודרני ביותר מבין תנאי ה-F — והבחירה הנכונה למשלוחי מכולות ואווירי.
FAS (Free Alongside Ship) — המוכר מוסר את הסחורה בצד האונייה בנמל המוצא המוסכם. ימי בלבד. משמש בעיקר למטעני תפזורת.
FOB (Free On Board) — המוכר מוסר את הסחורה על סיפון האונייה בנמל המוסכם. הסיכון עובר ברגע שהמטען נטען. ימי בלבד. התנאי הכי נפוץ — והכי נפוץ לשימוש שגוי — בסחר הבינלאומי.

5. קבוצה C — CFR, CIF, CPT, CIP

קבוצה C היא הקבוצה המסובכת. בכל תנאי C, המוכר משלם על ההובלה הראשית — אבל הסיכון עובר לקונה כבר במוצא, לא ביעד. הפער הזה בין העברת עלות להעברת סיכון הוא אחד המושגים הכי לא מובנים ב-Incoterms.

CFR (Cost and Freight) — המוכר משלם עלות והובלה לנמל היעד. ימי בלבד. אין חובת ביטוח.
CIF (Cost, Insurance and Freight) — CFR בתוספת ביטוח ימי מינימלי שמארגן המוכר. ימי בלבד.
CPT (Carriage Paid To) — המוכר משלם הובלה ליעד מוסכם. מתאים לכל סוגי ההובלה (ימי, אווירי, יבשתי). המקביל של CFR לכל סוגי ההובלה.
CIP (Carriage and Insurance Paid to) — CPT בתוספת ביטוח. מתאים לכל סוגי ההובלה. המקביל של CIF לכל סוגי ההובלה.

⚠ ההמלצה החד-משמעית שלנו: להימנע מרכישה בתנאי CIF או CIP

על פני השטח, CIF ו-CIP נראים אטרקטיביים: ההובלה הימית או האווירית על חשבון המוכר, והביטוח כלול. יבואנים רבים מקבלים את התנאים האלו במחשבה שהם עושים עסקה טובה. בפועל, אלו שלוש מלכודות עטופות באחת:

תעריף ההובלה נראה זול — העלויות ביעד מנופחות — כאשר המוכר שולט בהובלה, הוא לרוב עובד עם פורוורדר שמתמחר את ההובלה בעלות או מתחתיה, ואז מחזיר את המרווח (ויותר) על חיובים מקומיים ביעד שנזקפים על הקונה בהגעה. ההובלה ה'זולה' הופכת ליקרה ברגע ש-THC, D/O, אחסנה ודמי סוכנות נוחתים בחשבונית שלך.
פוליסת הביטוח מונפקת במדינת המוצא — תחת CIF/CIP המוכר רוכש את הביטוח. הפוליסה מונפקת לפי דיני מדינת המוכר ולרוב תביעות אפשריות רק שם. אם המטען ניזוק, אתה פתאום מתדיין או מגיש תביעה בסמכות שיפוט זרה, בשפה זרה, מול חברת ביטוח שאין לך קשר איתה.
אין לך כל שליטה במוביל, בניתוב או בלוחות זמנים — המוכר מזמין את האונייה או הטיסה. אתה לא יכול להשפיע על חברת הספנות, נמל השטעון, service loop או מועד ההגעה. אם החברה שנבחרה איטית או לא אמינה, העיכוב עליך — לא עליו.

ההמלצה שלנו: בתור הקונה, תשתמש ב-FOB (למשלוחי מכולות התנאי הנכון הוא FCA) ותארגן לבד את ההובלה והביטוח דרך פורוורדר וחברת ביטוח שאתה סומך עליהם. תראה את עלות הנחיתה האמיתית, תשלוט בבחירת המוביל, ותוכל להגיש תביעות תחת דיני הביטוח המקומיים שלך. המאמץ הקטן של ניהול שלב ההובלה בעצמך שווה את זה.

6. קבוצה D — DAP, DPU, DDP

תנאי קבוצה D שמים את המחויבות המקסימלית על המוכר. המוכר מוסר את הסחורה למקום מוסכם ביעד ונושא בכל העלויות והסיכון עד לנקודה הזו.

DAP (Delivered at Place) — המוכר מוסר ליעד מוסכם, מוכן לפריקה. הקונה מטפל בשחרור יבוא ובפריקה.
DPU (Delivered at Place Unloaded) — כמו DAP, אבל המוכר גם פורק את הסחורה. החליף את DAT (Delivered at Terminal) בעדכון 2020.
DDP (Delivered Duty Paid) — המחויבות המקסימלית של המוכר. המוכר נושא בכל העלויות, כולל מכסי יבוא ומע״מ ביעד. נוח לקונה, אך לרוב יקר יותר כי המוכר צריך לבצע שחרור יבוא במדינה שהוא לא פועל בה.

7. FOB לעומת FCA — ההבדל המכריע

אם תיקח רק דבר אחד מהמדריך הזה, שזה יהיה: FOB הוא תנאי ימי בלבד שנועד למטעני תפזורת שנטענים ישירות על האונייה. למטען מכולות — שזה איך ש-99% מהסחורות המיוצרות זזות היום — התנאי הנכון הוא FCA, לא FOB.

היבט	FOB	FCA
סוג הובלה	ימי בלבד	כל סוגי ההובלה (ימי, אווירי, יבשתי, רכבתי, משולב)
נקודת העברת הסיכון	כאשר המטען נטען על האונייה	כאשר המטען נמסר למוביל הראשון במקום מוסכם
מיועד ל	מטעני תפזורת שנטענים ישירות על האונייה	מטען מכולות, מטען אווירי, מטען יבשתי
דוגמה למקום מוסכם	"FOB Shanghai"	"FCA Shanghai CY" / "FCA Ningbo CFS"

למה זה חשוב בפועל: כאשר קונה חותם על חוזה למכולות בתנאי FOB, הסיכון טכנית עובר רק ברגע שהמכולה על האונייה. אבל המוכר בדרך כלל מוסר לפורוורדר ב-CY ימים לפני כן. אם קורה נזק בין ה-CY לאונייה — בערימה, בהעברה בחצר או בטעינה — נוצר פער משפטי שאף צד לא בעלים שלו בבירור. FCA סוגר את הפער על ידי העברת הסיכון ברגע המסירה למוביל הראשון.

8. איזה תנאי לבחור?

ליבואנים (צד הקונה)

הובלה ימית במכולות (FCL או LCL): העדף FCA. תשלוט בהובלה, בביטוח ובמוביל.
מטעני תפזורת ימי: FOB עדיין תקין ונכון.
מטען אווירי: FCA (מסירה במסוף מטען בנמל התעופה). אף פעם לא FOB לאווירי.
דגימות או חבילות קטנות: DAP או DDP דרך קורייר מוכר (DHL/FedEx/UPS) קביל.
להימנע מ: EXW (אחריות יצוא נופלת עליך), CIF / CIP (ראה אזהרה למעלה).

ליצואנים (צד המוכר)

ברירת מחדל: FCA אשדוד / חיפה — מסירה למוביל, האחריות שלך מסתיימת בצורה נקייה.
אם הקונה מתעקש על מחיר מדלת לדלת: תן הצעת מחיר ב-DAP. תימנע מ-DDP אלא אם יש לך עמיל מכס ביעד.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין FOB ל-FCA?

FOB (Free On Board) הוא תנאי ימי בלבד שבו הסיכון עובר כשהמטען נטען על האונייה. FCA (Free Carrier) הוא תנאי שמתאים לכל סוגי ההובלה, שבו הסיכון עובר מוקדם יותר — כשהמטען נמסר למוביל הראשון במקום מוסכם (CY, נמל תעופה, מסוף משאיות). למטען מכולות ולמטען אווירי, FCA הוא התנאי הנכון. FOB מתאים רק למטעני תפזורת שנטענים ישירות על אונייה.

למה כדאי להימנע מרכישה בתנאי CIF או CIP?

שלוש סיבות. ראשית, ההובלה הימית ב-CIF נראית זולה אבל העלויות המקומיות ביעד מנופחות כדי להחזיר את המרווח. שנית, פוליסת הביטוח מונפקת במדינת המוצא ולרוב ניתן לתבוע רק שם — אם המטען ניזוק, אתה מגיש תביעה בסמכות שיפוט זרה. שלישית, אתה מאבד כל שליטה בבחירת מוביל, בניתוב ובלוחות זמנים, כך שכל עיכוב הופך לבעיה שלך בלי סעד מהמוכר. חלופה בטוחה הרבה יותר לקונה היא FOB (או FCA למכולות) עם הובלה וביטוח דרך פורוורדר שאתה סומך עליו.

האם EXW זול יותר מ-FOB?

רק על הצעת המחיר של הספק. EXW לא כולל טעינה במקור, הובלה במוצא ושחרור יצוא — עלויות שהקונה צריך לשלם בנפרד. עד שמוסיפים אותן, EXW בדרך כלל שווה או יקר יותר מ-FOB. הבעיה האמיתית עם EXW היא לא המחיר אלא האחריות המשפטית לשחרור יצוא שנופלת על קונה שאין לו נוכחות במדינת המוצא.

מי מנפיק את הביטוח תחת CIF ו-CIP?

המוכר. תחת Incoterms 2020, CIF דורש כיסוי מינימלי (Institute Cargo Clauses C — סיכונים מוגבלים), בעוד CIP דורש כיסוי גבוה יותר (Institute Cargo Clauses A — כל הסיכונים). הפוליסה מונפקת במדינת המוכר, לפי דיני המוכר, בדרך כלל עם חברת ביטוח מקומית שהקונה לא מכיר. הקונה מוגדר כמוטב אך לרוב חייב להגיש תביעה בסמכות שיפוט של המוצא. לכן יבואנים מנוסים כמעט תמיד מארגנים ביטוח משלהם בחברה מקומית במדינתם ועובדים ב-FOB/FCA במקום.

מה השתנה ב-Incoterms 2020 לעומת Incoterms 2010?

ארבעה שינויים עיקריים. ראשית, DAT (Delivered at Terminal) שונה שמו והורחב ל-DPU (Delivered at Place Unloaded). שנית, דרישות הביטוח ל-CIP הועלו ל-Institute Cargo Clauses A (כל הסיכונים); CIF נשאר ב-Clauses C. שלישית, FCA הובהר כדי לאפשר לקונה להנחות את המוביל להנפיק שטר מטען on-board לצורך עמידה באשראי דוקומנטרי. רביעית, ההנחיות על חובות שחרור הקשורות לאבטחה הורחבו בכל התנאים.

האם אפשר לשנות את תנאי המכר אחרי שהזמנה בוצעה?

רק בהסכמה בכתב של שני הצדדים. ה-Incoterm הוא חלק מחוזה המכר, ושינויו משנה מי משלם על מה ואיפה הסיכון עובר. כל שינוי צריך להיות מתועד בתיקון לחוזה המכר ומשתקף בחשבונית המסחרית ובשטר המטען. אל תסמוך על הסכמות בעל פה — אם משהו משתבש, ה-Incoterm המתועד הוא מה שקובע.

האם Incoterms מכסים מע״מ ומכס?

באופן חלקי. Incoterms מחלקים את האחריות לשחרור יבוא ויצוא אך לא קובעים את שיעורי המס או מי סופית סופג את המע״מ. בישראל, מע״מ על יבוא משולם על ידי יבואן הרשומה בהצהרת המכס, ללא קשר ל-Incoterm. תחת DDP, המוכר בדרך כלל מסכים לשלם מכס אבל טיפול המע״מ חייב להיעשות בזהירות כדי לשמר את היכולת של הקונה לקזז מע״מ תשומות.

מקור: לשכת המסחר הבינלאומית (ICC), פריז — Incoterms 2020 (ICC Publication No. 723E, בתוקף מ-1 בינואר 2020); Institute of London Underwriters — Institute Cargo Clauses A/B/C (פוליסות 2009, הנזכרות תחת CIF ו-CIP); מדריך יבוא של משרד הכלכלה (gov.il).

לא בטוח איזה תנאי נכון למשלוח שלך?

קבל הצעת מחיר מיידית בתנאי FCA או FOB לכל משלוח מסין, אירופה או ארה״ב — ותראה בדיוק איך נראית עלות הנחיתה האמיתית, ללא חיובים נסתרים.

קבל הצעת מחיר מיידית →

Incoterms 2020 מוסברים — המדריך המלא ליבואנים ויצואנים